Apple
סניה ולדברג הוא מייסד שותף באנבלה (Annabella) — משאבת חלב שמדמה את פעולת היניקה הטבעית של תינוק, במקום שבו כל שאר המשאבות בעולם עדיין נשענות על פטנט ואקום בן יותר מ-150 שנה. יחד עם אשתו מאשה הוא הפך צורך אישי לחברה שנמכרת בישראל, ארה"ב, גרמניה ואוסטריה, גייסה מיליוני שקלים וזכתה להשקעה בתוכנית הכרישים.
מה שמשך אותי בשיחה הזאת זה כמה שסניה רחוק מהקלישאה של תשוקה עיוורת ושרפת ספינות. הוא בדק את הרעיון בקור רוח לפני שהתאהב בו, המשיך להכניס הכנסה מעבודות אחרות תוך כדי הבנייה, ואפילו לא הצהיר בפומבי על המיזם עד שהיה לו מוצר שעובד.
פה עצרתי רגע. סניה לא שרף אף ספינה. הוא בנה סירת הצלה לפני שיצא למים.
מפרסומת שלא הייתה קיימת, לעסק שגייס מיליונים
הכל התחיל מצורך אישי: אשתו מאשה חיפשה משאבת חלב שבאמת עובדת ולא מצאה. סניה כתב פרסומת למוצר שעדיין לא היה קיים, ושלח אותה לשלושים נשים - עשר בישראל, עשרים בארצות הברית.
הוא לא שאל אותן אם היו קונות. הוא ביקש רק את דעתן על הטקסט. מתוך שלושים, עשרים ושמונה שאלו איפה אפשר לקנות ובכמה. אז הוא ידע שיש פה עסק.
משם זה עבר למחקר רפואי מול פרופסורים בישראל וברוסיה, לפיתוח מוצר שמדמה את פעולת הלשון של תינוק, ולבקשת פטנט שבהתחלה נדחתה.
כשהפטנט הראשון נדחה, לסניה כבר היו פטנטים נוספים ברזרבה. הוא לא נשאר תלוי בהחלטה אחת. הם ערערו, ובסוף קיבלו את הפטנט.
מה שסניה עשה באותם רגעים הוא הדבר ששינה את כל מבנה הסיכון של החברה.
השאלות והתשובות בפרק
סניה ולדברג נשאל על התהליך המדוד שמאחורי אנבלה, ועל המיינדסט הרציונלי שמנחה אותו גם ברגעי לחץ. הסדר כאן הוא סדר השאלות בפועל בתמלול הראיון.
1 שנייה לפני שחשבתם על אנבלה, איפה הייתם? מה עשיתם אתה ומאשה? ▼
פשוט חיינו את החיים שלנו. המחשבה על אנבלה נולדה מצורך... ואז כשהבנתי שיש פה בעיה אמיתית, שיש לה צורך, אז אמרתי, רגע, בואו נבנה כבר לכל הנשים בעולם שצריכות את זה. ... כתבתי פרסומת, כאילו המוצר קיים, ושלחתי לשלושים נשים, עשר בישראל, עשרים בארצות הברית ... זאת אומרת, לא שאלתי אם את קונה את זה, לא ניסיתי לכוון לשום דבר. ... מתוכן עשרים ושמונה אמרו לי, איפה אני קונה את זה, כמה זה עולה? אמרתי, אוקיי, בסדר, יש פה ביזנס,
סניה בדק את הרעיון ועוד לפני שהוא נכנס להכנת תוכנית מאורגנת והשקעות כספיות הוא בדק אם יש שוק למוצר.
2 מה הבעיה שאנבלה פותרת? ▼
כל המשאבות בעולם, מבוססות על פטנט ישן מלפני יותר מ-150 שנה, שפשוט עושה ואקום. וזה לא נעים, זה לא כזה יעיל. ויש אנשים שזה פשוט לא מוציא להם חלב. אז אנחנו בעצם מוציאים ב-50% בממוצע יותר חלב, ובתחושה יותר נעימה, כי זה עושה את מה שהתינוק עושה.
ההזמנות העסקית מבוססת על מנגנון פיזי ספציפי, ואקום מול חיקוי לשון, שאחראי לבעיה. הגדרת בעיה מדויקת כל כך היא זו שמאפשרת לבנות פתרון שאפשר למדוד במספר: חמישים אחוז יותר חלב.
3 לפי מה חקרתם את הנושא? היה לכם אנשי מקצוע מומחים, בניתם קבוצת מאסטרמיינד שליוותה אתכם בתהליך? ▼
לי היה ניסיון קודם בסטארט-אפים, אז אני כבר ידעתי פחות או יותר איך מקימים חברה. ... מבחינת הצד המקצועי, הרפואי יותר, אז פשוט פנינו לפרופסורים, יש בישראל פרופסורים שקשורים לתחום ההנקה, פנינו אליהם, דיברנו, עשינו גם מחקר באינטרנט ... אין ממש קבוצת מאסטרמיינד, אני פשוט הייתי מתייעץ עם חברים, היה לי, ועדיין יש כמה חברים מאוד מאוד חזקים בעולם העסקים, שהייתי מתייעץ איתם על נושאים כאלה ואחרים. ... יש לנו עוד משקיע כמו זוהר גילון, שעשה 70 אקזיטים שהוא משקיע בחברה שלנו, אז יש לנו עם מי להתייעץ ולדבר.
אין כאן מבנה רשמי וקבוע של קבוצת ייעוץ. יש רשת יועצים שמתרחבת בהדרגה ולפי צורך, חברים בהתחלה, ואז משקיעים עם ניסיון ספציפי ברגע שהחברה מצדיקה זאת.
4 תאר לי את הוויז'ן שהיה לכם כלפי החברה כשרק התחלתם. דמיינתם שזאת תהיה חברה בינלאומית? ▼
ברור. ברור שדמיינתם שזאת תהיה חברה בינלאומית, אחרת אין טעם. אם אתה רוצה לעשות או הנפקה או אקזיט גדול, אתה חייב להיות בינלאומי, זה ברור. חד משמעית המטרה היא פה בסוף לעשות רווח למשקיעים וגם לנו.
היעד הפיננסי, אקזיט ותשואה למשקיעים, לא הגיע בדיעבד. הוא היה חלק מהתכנון מהיום הראשון, וקבע מראש שהחברה חייבת לפעול בשוק בינלאומי.
5 נפוליון היל מדבר על שרפת ספינות, להגיע למצב שאין דרך חזרה. מבין עזיבה, צמצום משרה, השקעה כספית או הצהרה פומבית, מה מזה עשיתם? ▼
אני צמצמתי משרה בכל הדברים, תראה, הייתי עצמאי, אני לא הייתי שכיר. פשוט הפסקתי לעבוד על רוב הדברים האחרים שעשיתי. ... השקעתי גם כסף בחברה. מן הסתם, כל הוצאה כספית שהיה צריך בהתחלה לקנות ציוד וזה, אז הוצאתי מהכיס שלי. הצהרה פומבית, לא. לא היה בזה טעם, כל עוד אין מוצר אפילו לפחות שעובד במעבדה, כאילו, לא הייתה שום סיבה להצהיר את זה. ... אני לא בהכרח מאמין בשרפת ספינות, אני לא חושב ששום דבר מזה זה שרפת ספינות. אני יכולתי בכל רגע נתון לחזור להיות איש שיווק במשרה מלאה...
סניה ומאשה היו מחוייבים כלכלית ומעשית למיזם מבלי ליצור מחוייבות רגשית וטקסית כפי שקורה כששורפים ספינות.
6 כמי שעסק בשיווק, מה הערכים שהצבת לחברה מבחינת שירות לקוחות, לתת יותר משמצפים? ▼
קודם כול, זה לא רק אני הצפתי את הערכים האלה, זה כל הצוות. ... אנחנו נותנים שירות יותר טוב מבחינת זה שאנחנו נותנים אופציה לייעוץ הנקה, שאחרים, לפחות רובם, לא נותנים אותו. ... אחד הדברים שעזרו לנו לתת שירות יחסית טוב במחיר יחסית נמוך, מבחינת התמיכה, זה זה שאנחנו יצאנו כשה-AI פחות או יותר יצא. כי אחד המתחרים שלנו לפחות, אפילו לדעתי לא אחד, אפילו כמה, שרפו המון המון כסף על אנשי תמיכה טכנית, משהו שכבר אנחנו לא היינו צריכים לעשות, ובשוק האמריקאי בפרט, הם אפילו מעדיפים לדבר עם צ'אט ולא עם בן אדם, זה הפוך מהשוק הישראלי ... אני חושב שחמשת התלונות הראשונות ששמענו בארצות הברית על, לא יודע, חבילה לא הגיעה בזמן או לא הגיעה לדלת או כל מיני שטויות כאלה, זה מישראלים.
הבחירה לבנות תמיכת AI מוקדם לא הייתה רק מתוך חיסכון בעלויות אלא גם המשך ישיר לחדשנות הטכנולוגית של החברה.
7 תוכל לשתף על סיפור של מפלה זמנית ואיך התמודדת איתה? ▼
הפטנט הראשון שהגשנו, אז בהתחלה הוא קיבל דחייה, בסוף קיבלנו אותו, כן? ובהתחלה דחו אותנו, היינו צריכים להתווכח איתם. ... היה לנו עוד פטנטים, לא היינו חייבים אותו, בסדר? ... דיברנו עם עורכי הדין, בדקנו מה עושים, החלטנו שממשיכים, ואנחנו מערערים על זה, בסוף קיבלנו את הפטנט.
הסיבה שהדחייה לא הפילה אותם היא לא חוסן נפשי מיוחד, היא שהם לא הימרו הכל על פטנט אחד. ניהול הסיכון נעשה לפני שהסיכון התממש.
8 האם אתה מקשיב לתחושות בטן, גם כשאין לך את כל המידע, או שההחלטות כולן מבוססות דאטה? ▼
לא הכול דאטה דריוון, אבל אני במקסימום משתמש בתחושת בטן כדי לבדוק האם יש סיכוי שאני צודק. ... אני זוכר את הכישלונות ואת הפעמים שטעיתי טוב מאוד, ואני תמיד מנתח למה טעיתי. למשל, כשחשבתי בהתחלה שפוטין לא יפלוש לאוקראינה, סתם דוגמה. זו אחת הטעויות שעשיתי. ... תחושת בטן היא אחלה, אבל היא יכולה תוך שנייה להתפוגג ברגע שהגיע מידע חדש סותר את כל מה שהאמנת בו.
סניה מבסס החלטות על דאטה ומשתמש לעיתים גם בתחושת בטן. הוא יודע להודות בטעויות ולבחון מחדש אמונות.
9 מאיפה זה מגיע, אמונה עצמית, בעיניך? ▼
קודם כל, סביבה תומכת, דבר שני, הצלחות עבר. כשאני גדלתי, כל פעם שהייתה לי מטרה ... וזה חינך אותי, שאם אתה מתאמץ, אתה משיג. ... כשהייתי ילד, גדלתי, רציתי להיות במאי בהוליווד. היו לי מלא הזדמנויות לטוס לשם. מלא. בסדר? ובכל פעם אני חיפשתי תירוצים, למה לא? והבנתי שפשוט אני לא באמת רוצה את זה.
ההבחנה בין תשוקה בוערת לרצון מדומה, אצל סניה, לא נמדדת בהצהרות אלא בהתנהגות בפועל: אם לא ניצלת הזדמנות אמיתית שוב ושוב, כנראה שלא רצית מספיק, לא משנה מה אמרת לעצמך.
10 כשאתה נתקל ברגעים של אכזבה או כעס, אתה צולל לעבודה, או משנה רגש ברגש בצורה מודעת? ▼
אני לא חושב שאני כועס יותר מדי. ... אני משתמש בזה ככלי לפתרון בעיה. לא סתם להוציא אמוציות. ... כשאתה הולך לי על הראש אחרי שאני אומר לך משהו אחר, זה יכול לחרפן אותי. אפילו לראש הממשלה לשעבר לא נתתי לעשות את זה...
הרגשות מנותבים, תחושת כעס יכולה להופיע כשמישהו מתעלם ממידע מקצועי שכבר נמסר לו, ומטרתו למנוע את הפעם הבאה.
11 תוכל לספר לנו על מושג נחישות של בולדוג. הייתה סיטואציה באנבלה שהרגשת שאתה צריך להמתין, ואתה תמתין עד שתבוא ההזדמנות? ▼
לא, תמיד אנחנו רוצים את ההזדמנות. ואם יש משהו שאנחנו צריכים להמתין לו, אז אנחנו בינתיים עושים משהו אחר. כאילו, אין לך מה לחכות, כאילו, אז תעשה משהו אחר בינתיים, תקדם את החברה בדרך אחרת.
סניה דוחה את ההנחה שבשאלה עצמה. עבורו נחישות היא לא לחכות בסבלנות, היא תזוזה מקבילה, במקום אחר, בזמן שממתינים לדבר שלא בשליטתם.
12 איך אתה מקבל החלטות? האם אתה מקבל החלטות לאט ומשנה מהר, או מהר ומשנה לאט? ▼
זה תלוי איזה החלטות, אבל אם זה החלטות חשובות, אז מחליטים לאט ומשנים מהר. ... אני לא משנה לאט אף פעם.
לגבי החלטות גדולות, סניה הופך את הכלל המוכר של נפוליון היל, החלט מהר ושנה לאט. סניה מתאים את ההחלטה לגודל הסיכון: ככל שההחלטה יקרה יותר, כדאי להאט את הכניסה אליה, אבל לא את היציאה ממנה אם היא מתבררת כטעות.
13 מה בעצם מטרת העל שלך ושל אנבלה? ▼
אנחנו צריכים לעשות כמה שיותר כסף למשקיעים, זו המטרה היחידה בחברה בתכלס, כאילו, מבחינת הביזנס. מבחינת הפרודקט, להגיע לכמה שיותר אמהות, לתת להם חוויית הענקה כמה שיותר טובה. ... כדי שהם ירצו להביא עוד ילדים לעולם, שיהיה להם יותר קל.
המטרות של אנבלה מאוד ברורות. תשואה למשקיעים וחוויה מעולה לצרכניות.
זה היה המודל של סניה ומאשה, עכשיו תורך לפרוץ.
הספר "חשוב והתעשר" — נקודת ההתחלה שלך לפריצה
לא סתם הספר נמכר ביותר מ־150 מיליון עותקים, עקרונות העושר וההצלחה של נפוליון היל מוכיחים את עצמם גם היום אצל כל יזם ואיש עסקים מצליח. המהדורה החווייתית כוללת תרגום חדש, תרשימים וסרטוני וידאו של מנטורים מובילים. לזמן מוגבל — חוברת יישום מרהיבה במתנה.
המועדון של חשוב והתעשר — לא עוד רשימת תפוצה
מייל קצר פעם בשבוע עם תובנות וכלים שיעזרו לך להתקדם לעבר המטרות שלך. ללא חפירות, ללא תשלום — ותמיד אפשר להתנתק.
מפת הפריצה האישית שלך - ליוצרים, יזמים ובעלי עסקים
יש לך מוצר או שירות שלא מוכר מספיק? עונים על כמה שאלות קצרות, ובתוך 5 דקות מקבלים דוח שיעשה סדר, יפיל כמה אסימונים קריטיים, ויגלה לך מה בדיוק מעכב אותך ומה הצעד הבא.
למפת הפריצה שלך (חינם) ←סניה ומאשה ולדברג הקימו עסק בינלאומי שגייס מיליונים בל לשרוף ספינות. ההצלחה שלהם נשענת יותר על ניהול סיכונים מדויק, מבחני שוק קרים והתענהלות עסקית מחושבת